"Ja hallo erst einmal, ich weiß ja nicht, ob Sie's schon wussten." Hört sich Ihre Einleitung am Telefon auch so an wie Rüdiger Hofmanns Sketcheröffnung? Dann haben Sie im Bereich Telefonakquise unter Umständen nicht die besten Karten.

Dass es auch anders geht, kann man lernen. Und dass diese Unterrichtsstunden auch mindestens genauso amüsant sind wie ein guter Sketch, dafür sorgt Matthias Bommer mit seinem Praxishandbuch "Telefonakquise - gewusst wie!".


Das Buch zum Thema Telefonakquise hat mit seinen 120 Seiten einen praxisnahen Beitrag geschaffen, von dem selbst die Vertriebsprofis unter uns noch einiges lernen können. Übersichtlich, in vier Kapiteln, bietet der Leitfaden Theorie und Praxis zum Nach- und Mitmachen.

Gleich zu Beginn werden wir mit uns selbst und unserem inneren Schweinehund konfrontiert. Und wer kennt das nicht: „Ich kann und will nicht telefonieren und mit dem Kunden schon gleich gar nicht, habe wichtigeres zu tun.“

Dass man diese innere Hürde äußerst erfolgreich überwinden kann, wird uns im Verlauf des Buches mit viel Witz und Charme sowie praxiserprobtem Sachverstand vermittelt.

Was zeichnet einen Telefonprofi aus, welche innere oder gar äußere Haltung sollte ich beim Telefonieren einnehmen und welche erreichbaren Ziele stecke ich mir? Fragen, auf die wir hier Antworten finden und die, bei genauerem In-sich-Hineinhören, auch von uns selbst hätten kommen können, wäre da nicht unser zutiefst verinnerlichtest Hadern mit der Telefonakquise.

Nach dem einleitenden Teil, der knapp ein Drittel des Buches ausmacht, geht es in die Praxis mit Situationsbeispielen, Fragen und Antworten, bis hin zu ausformulierten Dialogszenen.

Auch hier werden auf eindrucksvolle Art und Weise Standardsituationen praxiserprobt untermauert. Vom "Vorzimmerdrachen" und dem charmanten Umgang damit, über die Präsentation des "Salesburgers" bis hin zum Terminabschluss. Und dass es dabei auf den Ton ankommt, die Wortwahl und insbesondere die Vorbereitung der Telefonate erscheint nach der Lektüre als so selbstverständlich wie das tägliche Zähneputzen. Man könnte fast meinen, Telefonakquise käme gleich danach.

So kann man festhalten: nach 120 Seiten, einigen Übungen und die Übernahme von bestimmten Spielregeln in den Telefonalltag wird auch aus dem stillsten Mäuschen ein Telefonprofi. In der Tat, mich hat es angespornt, wenn schon nicht ein Profi zu werden, so doch Matthias Bommers Ideen, Tipps und Tricks zu überprüfen. Ergebnis: Er hat recht!

Das Buch ist für alle Vertriebsbereiche zu empfehlen, denn selbst Profis können hier ihr Können noch einmal überprüfen und Tage oder Kontakte, bei denen es nicht so will wie es soll, damit retten.